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Reportaje

¿Cómo lograr La función de Compras y Abastecimiento enfrenta un reto particular que no se

presenta en ninguna otra función del quehacer empresarial y de los negocios. Los
el correcto profesionales de esta función deben convencer a sus clientes internos que pueden
realizar sus compras mejor de lo que ellos pueden hacerlo por si solos. Y por si
esto fuera poco, deben utilizar el presupuesto que no es suyo para gestionar las
posicionamiento adquisiciones de recursos fundamentales para sus clientes internos.

de Compras y odos asumimos, inherentemente, que somos Los profesionales que trabajan en Compras y Abas-

buenos compradores. Esta forma de pensar
Abastecimiento? T hacemos todos prácticamente a diario en tecimiento deben sortear este paradigma. Una buena
es lógica pues comprar es una actividad que
forma de sortearlo es mostrando el valor que una
gestión de Compras profesional puede conseguir para
nuestra vida privada y, en efecto, la mayoría de no-
res deben convertirse también en buenos vendedores
sotros lo hacemos relativamente bien. Si necesitamos el negocio. Paradójicamente entonces, los Comprado-
comprar un nuevo electrodoméstico, buscamos opcio- para poder “vender” esta propuesta.
nes, consultamos con aquellas personas que pueden
ayudarnos y visitamos tiendas para ver los produc- “Será imprescindible darle al
tos antes de comprar. Si nos vamos de viaje con la Comprador las herramientas para
familia, evaluamos aerolíneas, escogemos las mejores
fechas de viaje para tratar de conseguir pasajes más que realice un trabajo profesional
cómodos y exploramos varias opciones de alojamien- de valor agregado”
to y tours. Más aun, cuando realizamos una buena
compra, siempre lo comentamos con nuestro círculo Sin embargo, por diversos motivos, la venta de lo que
social y muchas veces somos reconocidos, en particu- es una sólida gestión de Compras puede resultar com-
lar, cuando se trata de una compra importante como plicada, con pocos casos claros de empresas que han
una casa o un nuevo auto. Obviamente, todas estas reconocido a la función de Compras y Abastecimiento
compras las realizamos con un presupuesto propio y como estratégica y donde esta tiene una participación
solemos ser celosos en controlar o no excedernos con clave en la formulación de los objetivos de negocio.
el gasto que teníamos previsto. Todo esto nos lleva a
consolidar nuestra idea de que todos somos buenos En la mayoría de las empresas aún se ve a la función
compradores y, por tanto, por qué no replicarlo en de Compras y Abastecimiento como una función
nuestros trabajos. transaccional, que debe dedicarse a colocar el pedido
al proveedor previamente seleccionado por el cliente
Como consecuencia, en el mundo empresarial, los interno y asegurarse, a nombre de este, de que los bienes
profesionales de Compras y Abastecimiento tra- se entreguen a tiempo y los servicios se ejecuten en el
bajan con clientes internos que quieren extrapolar plazo previsto. Por ello, lamentablemente, el rol del
su éxito privado al adquirir bienes y servicios, y Comprador, muchas veces, se reduce a emitir Órdenes
desean ejecutar por sí solos las compras que deben de Compra con poco o ningún trabajo previo. Y, por
realizar en el ámbito empresarial. Nada más lógi- considerarse una función transaccional, las empresas le
co, ¿cierto? Después de todo, ¿quién sabe mejor lo dedican poco presupuesto para su capacitación. Luego,
que necesita que uno mismo? Además, el presu- en aquellas empresas donde el Comprador tiene mayor
puesto con el que se pagan las compras pertenece amplitud de gestión, muchas veces no cuentan con las
al cliente interno, así que ¿quién mejor que ellos herramientas y entrenamiento necesario para ejecutar
para cuidarlo y controlarlo? una gestión de valor agregado.

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